感，不像其他的销售那自然产生戒备殊的亲近扬，但却给人一让人貌的微笑，却姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边心理。”种特虽样，虽然带着说道：“他然长得其貌不礼
“这一点就很难得啊！”
我是有点懵，不太清楚“其实刚开始他一个他此举的用意。”劲地介绍抬杠机的缺点时，
生了一种逆反中，我突然产心理。”“但是在他介绍的过程
就越是想买！”“他越是不推荐，我
他给我演示抬杠机的了，“再之后具体功能，更我的购买意愿。”是大大强化我让
说动呢？”的时理的精确把控，怎“所以我觉得，么短果不是对顾客心在这给么可能间内就把我这个销售不简单！如
乐不与众不同啊！”后说的确实是显然千里马常有而伯自有，裴总常调教出来的销售人员，话，这显然是裴总亲这就不奇怪了，教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。“不过听他最
裴谦：“……”
逆反心理？
，就越是荐想买？越是不推
你……是贱吗？
好思考一下，为什么裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好会出现这种心理。”
。正常言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还
买销售都告诉别是脑子进水了你是什么？，你非要买，这不
周暮岩点头赞成：“确实！”
愣了一下，周。裴谦然后充满欣慰地看向老
果然，还是有正常人的！
应过度了，出现逆反心暮岩显然也觉得姚波理根本不合理，反周也不正常。
然算是个好消息！这对于裴谦来说，显
心理到底为何思。”：“这种逆反刻，继续说道出现，确实值得我们然而周暮岩沉思片反
冲动。”同时有一了逆反一样，产生种很强烈的购买“我也和你心理，
“要不是我早就已了。”定就要去下单经买了放在家里，说不
究其原因“”素诱导的结果！理因，我觉得是多心方面
都有非常独特心中形成了首先，腾达产品一”概念。直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是的个性，这已经一种先入为主的“在消费者便宜的产品，基本上
“其次，整个体验高大上，店的环腾达’的印象。”这种环境进一步极强’、‘产品都是精品境非常品牌力巨大的差距跟其他的店面拉开了。强化了‘
一步强化了这一印象。群，销售们“再次，进店之后的所见所闻，包的优”物体验，都进量的顾这种不同于其他体验质购的透明服务，客人括大店
因素叠加，让体验店中意识“种种的顾客心理绝对都值得购买’的潜种‘！”这里的产品已经形成了一
冲突，刺激顾客产生逆绍不足之处，还客心中的潜、公正这时，销售却先介的角心理。”是用一种非常客观“而度介绍的，这就会与顾意识发生产品的缺点或者反
缺点，你这是明很不错，你却一直在“顾客会觉得，这东什么意思？”它的西明讲
内容。”“这种逆反心理会促使品，或者介绍它的更多为产‘鸣不平’，要求品顾客销售演示这一产
，让顾客觉前的缺点会被全意识。”展现，之次顺应顾客心中的潜服，觉得自己才是对的得很舒品优点的“随着产部冲淡，而且会再
意了强烈的购一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生品产品’的买“于是，‘这些都是精愿！”印象得到了进
姚波恍然点头：“高明啊！”
“这难道就是传说中的……欲擒故纵？”
“简直就是一套组合拳，让人防不胜防！”
牌碑必须极高，再搭“但这样做配上如此狠而且所有产品都必须下血本的一定要过硬，店面，才能顺利，就是品足够特别、整体口”地在顾客心中制造这种逆反心理。也有一个前提
店装得实际有这么漂亮不仅仅是为了逼格，“原来体验也是义在里面的！意”
裴谦。两人用非常钦佩的眼光看向
而裴谦口罩上面的眼睛则是回之以迷茫。两只
你们……在说什么玩意……
逆反心理？
欲擒故纵？
个想法啊！别扯犊子，我压根没这
是意外啊！这完全是意外，
道：“话也不劝退能这么说，总还会被是有一些顾客的。”裴谦轻咳两声，解释
那这体验店也太失败了的，！要真像这俩人说
成了比一般销售更好的推销效果？的目的不仅没达成劝退顾客，反而达
不能接受。自己这也太残忍了，裴谦觉得
岩点点头：“嗯周暮错，当然会有一，说的没些顾客被劝退。”
”！“但这恰恰是最高明的地方
点在于者不上钩’。”‘愿者上钩“这一套组合拳的特’，换言之就是‘不愿
潜意是腾达出品腾达的品牌高度认的一定都是精品。”种逆反心理可，从识里认为凡的前提是，必须对“会产生这
强化顾客心中的心“假如顾客本来就，销售在介理，而是会更不会购买了。”潜意识，他就的时看不上抬杠机候就不会形成逆反绍抬杠机缺点
听到这口气。里，裴谦稍微松了
还不是特别还行，要这么说的话糟糕。，情况
总还是有一些人会被劝退的嘛。
“但是……”
不上钩’的情况，其实腾达也不亏啊。”：“对于这种‘不愿者周暮岩话锋一转
这些人本来就不喜欢这个产品，不打退货。”销售忽悠算购买。就算被退款“着强行买了，肯定也会后悔，要求
碑，让体验店意的氛。退货会给顾客留下‘销这种轻松惬坏“到时不良印等一系列麻烦，还围被破售忽悠我’这种象，进而影响整个腾达集团的口候不仅产生了”
需要这款产买的顾客觉得销是切实地站在顾客角味地为了完“反过来品。成业绩说什售很实在，有什么么，不”而推销，而是一度考虑是否真的大大方方地把缺点讲清楚，会让本来不打算，假如销售先一步
不买，”体验店中的销售留下了样一来，就算一个好印象。也顾客现在这品牌，以及腾达“对腾达这个
产品时，他！”购买了感兴趣上钩’的那批人，自愿“等下次遇到他就会变成‘愿者的新
化为忠实顾客。“从顾客心中留下顾客，但却在在了一颗种子。短期来看，虽然劝退了转间之内会逐渐地生未来一段时根、发芽，将他最终”
光，完全腾达的一贯作风。”符合“这种长远的眼
“太高明了！”
周暮裴总一挑大拇指。岩默默地对
了！”如此，差距在哪我知道我们门店和腾达体验店的姚波恍然，感慨道：“原来
、类别。”纯地在于销售人员的素质和商品的品质在于钱和投入，也不单“不单纯
方面也存在很大的本原因。”差距，但这并不是根“虽然在这些
”性！协同整体“根本上的差距在于，的
地方。”非常片面、非常浅显的升门店购物体验的时候，聚焦的往往都是“我们在考虑提
专业技能；更人员培训、提升他们的…”好；组织销售的区位和店内布局，灯光，让顾客改一下门店的购物体验更提升人流量…“比如，给门店装修一下，换换
根本上解决问题。”“但这些举但无法从措都太片面、太浅显了，虽然会起到一定的效果，
度的思路！”“感谢全新的、更高维裴总，提供了一个
多大的窗口，到底能展示的顾作用，“体验客方面因素共同发挥作店和门店，作为品牌向起到是多用的。”
似关系不大的点，的！”“品牌形象的塑造、产实是紧密关联、销售人员如品的规划销……这些看何推、体验店的装修和布局其
店也体验！”分，给顾客最棒的购物变成品牌塑造的一部考量，才能“只有将他们全都体反应，让体验形成这种奇妙的化学统一起来，纳入整
了！”西东达体验店真太感谢了，这次来腾“裴总，是不虚此行，学到太多
姚波不由得双感激之情。裴总的手，眼神中满是手握住
直是心病。金鼎集团的门店近年来每况愈下，一金鼎集团的一块
竞争对手的销售人才、也想过很为了解决这个问题尝试着开网店等等。多种办培训销售人员、挖，金鼎集团法门店装修、，比如对
！但全都不成功
势。虽然稍有起色，但仍旧无法对抗大
的体验店，又，也明白了自家门店的暮岩这么一分析，姚今天看了腾达波突然明白体验店的差距所在了金鼎集团门店和腾达。症结所在跟周
答案，简直有一之前困扰的问题得到了种拨开云雾见光明的感觉！
当然，知道了，不一定就能解决。
产品力肯是靠品牌和产很惨。功，最根本的还定会死的品力，如果没有相应做支撑，贸然学习腾达腾达体验店如此成的体验店的销售模式，
店的销售额怕是量不要一泻千里了。如果真劝退”，门产品质劝退”立刻就变成了“行，那么销售的“假
有很是可能适得其反，毕竟金的。目前的问题，甚至有腾达还大差距就能解决金鼎集团，跟所以，这和产品力鼎集团的品牌号召力一模式不见得
前从腾达体验全新的、之确实向姚能性。店的处理方式，未考虑过的可波展示出一种么说，裴总在但不管怎
在一个更高的视角，自这相当于是让他能够站重新审慎地观察家门店的问题。
就算无法立刻解决，也拨云见日、向前迈进了一大步！总算是
入了呆滞状态。情，裴谦陷握看着姚波满脸激动地着自己的手，甚至有些忘乎所以的表
这特么也行？
的功夫培养是腾达的长远大计背销售准则，又是给田，又是让田默大默开体验店练手。，培养好了能大降低营业额，所以裴集团的谦才下了这么花钱的同时大幅笔本来以为销售
？？？验店试营业的第一天，结果翻车，这大型体了就已经
之前裴谦不孟畅所说的话。由得想起
口看了一眼，就知道这个地门方肯定会火！到体验店
谦还很不服气。那时裴
太一厢情愿了边什么情况么？你知道体验店里是？就觉得它会火？是不
，孟畅他看得很现在证并不一厢情愿，相反，明了明白。
一厢情愿火的，似乎只有裴谦自己……以为体验店不会
裴谦不无语凝由得仰面望天，噎。
啊么令人悲伤的故事。个多，一